本文章所属钓区：青岛(1398)

　　（A）引导消费

　　这个问题比较复杂。因为个人的消费观念和消费能力不同，也就导致了不同的消费档次。有些人不需要别人的引导就喜欢和进行高档次的消费，而有些有能力高消费的人，却需要在别人的引导下才开始高消费。开渔具店的人当中，有不少是真正喜欢钓鱼的人，但也不排除有伪装成喜欢钓鱼的人。为什么要伪装？目的就是为了引导消费！——主要还是引导那些有能力高消费而还没有开始高消费的钓鱼人。大家都知道，渔具店很容易成为钓友门们经常汇聚的地方。某个街区的渔具店，几乎就是这个街区的钓鱼“俱乐部”。钓鱼人大多还有个“毛病”，即在捞不着外出钓鱼的时候，也愿意到渔具店里溜达一圈。一是来打听一下最近什么地方出鱼了；二是看看店里最近进了什么新式“武器”。共同的爱好和习惯，相互间便经常碰头。时间一长，大家由相识到熟悉，由熟悉到朋友，最终就会形成一个圈子，自然也就会经常约在一起外出垂钓，或者相聚交流。渔具店的老板很快也就会成为这个圈子里的中心人物，甚至被拥戴为圈子里的“领袖”及在渔具使用方面效仿的对象。不知钓友注意到没有：渔具店老板使用的渔具，几乎都是他所经销的高档品。这不是因为他大气、舍得使用，在很大程度上而是为了在使用中向其他人展示渔具是如何结实、美观、实用，不失时机地讲解这种渔具好在什么地方，如何地物有所值，如何地体现品位和档次。他俨然就是这种渔具的形象代言人了。他所做的这一切，其目的只有一个：让你也武装上他所使用的高档次渔具。此时，商家不会直接向你推销他的高价渔具，那样容易让你产生逆反心理，甚至引起你的反感和警觉。他的聪明所在是“诱敌深入”，让你在不知不觉中接受他的消费观念，在潜移默化中感觉自己“应该”上一个档次，“应该”鸟换炮了。长期的耳染目濡之中，我们不觉就会对他所使用的钓具产生兴趣，心里就会犯痒。下一步该干什么？大家自有答案。

　　追求高档次，自然就会导致高消费；而高消费，自然就会给商家带来高利润。也许我们当初并没有追求高档次的刻意，但谁有能长时间抵御高档次的诱惑呢？——除非你实在是没有那个支付能力。

　　举个例子：“浮游矶钓”是沿海地区方兴未艾的垂钓方法。一套“浮游矶钓”的钓具，千、八百元也能齐全，两、三万元一套的也不显什么山水。这当中就是一个品牌和档次的问题。我敢肯定，所有经销矶钓渔具的商家，都会希望所有的矶钓佬“发烧”，每人最好都置办一套两、三万元的钓具，然后不断地消耗、更新。你想，他卖一千元的东西，心再黑也赚不到一千元，但他如果卖出三万元的东西呢？他就是再“诚信”、再有“良心”，近万元的银子就揣进自己的腰包里去了。一个顶十个，何乐而不为？大多的钓鱼人还有一个毛病，只要档次一上去就很难再下来了。于是，高档次的消耗品又有了买家。好竿要配好轮，好轮要配好线，好线要陪好漂。主要渔具都是高档品了，其他的附属用品和消耗品自然也要用最好的。——这些商品的利润更是惊人：一盒进口的不同规格的咬铅，其总重不足半斤，但要价就是二百多元；一双进口的矶钓靴，大多都在千元好几或数千元；一套矶钓服，国产的接近千元，进口的两、三千元，甚至更高；进口的名牌塑料矶钓箱（保温），都在千元以上……。长此以往，你总是感觉还有许多不如意的地方，还需要再上上档次。于是，你的银子就会源源不断地往外流，商家也在源源不断地往里收。你为自己上了档次而满足地笑了，其实商家在暗处比你笑的还要灿烂！

　　（未完待续）

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　　本文章由xw604于2006-10-20 15:26:06最后编辑过

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