本文章所属钓区：辽宁(4169)

　　回公司做沈阳机床的标书，技术部分没有太大问题，资质资料也都是现成的，唯独如何申请价格让我大费脑筋。

　　按照目前的情况，申请太低的价格fred肯定不批，而如果申请的价格过高，又担心中标有困难，如何把握好尺度呢？

　　我找出这两年跟mbi打标时mbi的报价，试图从中找出其价格规律。跟沈阳机床产品方案相似的两张单子mbi一张价格比我们高2%，另一张持平，结果是第一张我们中，第二张他们中，抛却客户关系的因素，应该讲我们的价格差异不大。

　　我再次仔细计算了一下技术标底的得分情况，按照标书上的条款的分项得分，我们的总分应该比mbi高8.5分，由于技术占40%，价格占60%，因此他们的价格必须比我们低14.2%以上才能中标。虽然孙楷要求只加10%的利润就可以，但是这么大的项目不赚个13%-15%也有点说不过去，这样的话我们跟mbi的代理商利润基本一样，都按15%计算，那么，只要我们的价格不比mbi高14%我们就胜券在握。

　　为了确认mbi的价格策略，我给杜冰冰打了个电话，“冰冰，脚没事了吧？”

　　“好了，现在跟正常人一样了，”杜冰冰的声音依旧那么甜美，“谢谢你百忙之中还想着我。”

　　“是我应该郑重向你道歉才对，要不是为了我，你的脚也不会扭伤，”我尽力让她想起那晚跟她相安无事的我。

　　“客气，就当我学习雷锋了，”杜冰冰娇笑着。

　　“等你来东北一定请你好好吃一顿，补偿一下，”我说道。

　　“请我吃什么？高粱米还是野灵芝？”杜冰冰的记忆力还真好，短信的内容还记着呢。

　　“请你当然得吃野灵芝了，要是你敢吃的话野人参也可以，”我忽然想起自己手里还有一根价值上万的野人参，是我帮吉林一个朋友的忙没收钱，他从白山买来送给我的，一直没有人送，等她来沈阳，送给她也未尝不可。就是不知道她识不识货，这东西泡酒可是功效十足，能让她爸爸这个年龄段的迎来人生的第二春！

　　“你说的，没有野灵芝野山参我可赖在东北不走了，”杜冰冰笑道。

　　“行，我帮你找个男朋友，就嫁到东北得了，俺们东北小伙一个个都长得像我这么帅!”我暗道我还真希望你常驻沈阳呢。

　　杜冰冰又是一阵娇笑，“如果长的跟你一样那还是算了吧。”

　　我跟着笑了一下，话题一转，“对了，冰冰，现在你开始正式接手了吧？”

　　“差不多，怎么了，有事么？”杜冰冰也认真起来。

　　“沈阳机床的标书下来了，这不跟领导汇报汇报情况么，”我尽量堆着笑对着电话。

　　“少来，我哪敢当你的领导，有什么需要我帮忙的？”杜冰冰问。

　　我试探着问到：“听说mbi最近我了冲业绩什么价格都放，你在北京了解到的情况是这样么？”

　　“我不知道，”杜冰冰倒诚实，“他们在内蒙放的价格很低，在山东却又报的很高，我有点看不懂，在沈阳机床他们会采取什么策略呢？”

　　“我正好跟mbi的代理比较熟，他说可能mbi会放价格，但是放到什么程度mbi的销售没跟他交底，我这正犯愁呢，”我叹了口气，“本来我们的客户关系一直比他们好，谁知mbi不知通过什么渠道搞定了主管项目的副总，现在副总对他们有所倾向。”

　　跟杜冰冰这么讲自然是为了尽量让她相信前端的战局很激烈，竞争对手客户关系不错，也有可能放低价，让她感觉到如果我们不放价格就有可能中不了标，这样就能从她手中得到更多的资源，尤其是价格上的。

　　果然，杜冰冰的口气凝重起来，“你觉得我们拿什么价格才能确保中标？”

　　“我知道公司现在控制利润，我自然不能在这个时候反其道而行之，”我虚伪的表着态，“所以我会尽力去摸mbi的底价，以便为公司赚取最大利润。”

　　“那等你算好需要申请的价格之后就发个邮件给我吧，我去帮你算一下，”杜冰冰的口气比我都急。

　　我心中暗笑，真是一个单纯的小姑娘！口中却说：“好的，你放心，这是你接手之后东北的第一单，我自己的脸可以不要，不能丢了你的漂亮的脸！”

　　“去你的，赶紧去忙吧，有消息赶紧通知我，”杜冰冰的语气中透着一丝得意。

　　挂上电话，我再次沉思起来。现在掌握mbi底细的只有柳飞飞，要不要从她身上打开缺口呢？沉思良久，还是算了吧，不管是她对我心有所属也好，把我当做别人的替身也好，现在我都不应该再让她陷得更深---不是怕她拔不出来，是担心我拔不出来！

　　换位思考一下，如果我是柳飞飞，目前应该怎么做呢？

　　我仔细想了一想，如果我是她，两张单子摆在面前，客户关系都不占优，竞争对手又是同一家，肯定集中全力拼下一单，而且正常情况下应该弃大取小。为什么呢？因为竞争对手肯定两张单子都想拿下，而公司可提供的资源却是有限，在客户关系占优的情况下要优先保证大单不丢，这样势必在小单上留下破绽，而自己集中优势兵力攻击对方薄弱环节，势必会比硬碰硬效果好的多！

　　但是目前情况有些不同，首先mbi的高层十分关注沈阳**的项目，即将倾巢出动来拜访沈阳**的老总，也就是说沈阳**的招标在mbi那里已经披上政治的外衣了，如果柳飞飞真的丢了这一标，我相信一个月内就会辞职（或者被辞退）。因此如果我是柳飞飞，沈阳**的标是万万丢不得的，否则即使拿下沈阳机床的订单也是死路一条！况且沈阳机床的标书已经被我写死，柳飞飞也会算出她在技术得分中会落后我们8分以上，她不可能把自己所有的资源都投在一个希望渺茫而对自己又不是生死之战的标上。

　　因此沈阳机床的标可以说已经是我的囊中之物了，估计给孙楷留出15%的利润问题也不大。为确保无误，我再次仔细分析了我们跟mbi的现状，依旧认为胜券在握，这才放下心来。

　　申请价格不能太高，倒不是怕中不了标，而是不如此不足以向公司证明前端战火之激烈，就算中标也表现不出自己浴血奋战成功突围的英勇；也不能申请价格太低，第一次跟杜冰冰合作，必须表现出在客户端的控制力，这样才能为以后沈阳**的标打下一个良好的信誉基础。

　　还是按照正常的价格去申请，就算我的判断错了，mbi在这张订单放一个比我们低15%的价格，那么他们在沈阳**的项目上就绝对没有任何资本跟我抗衡，就把这张单子当做一块试金石，看看mbi在东北的策略到底如何制定。况且万一失手，还可以运作废标，让mbi暴露底价之后再重新报价，那时我依旧是进可攻退可守，mbi可就是赤裸裸一丝不挂了！

　　定好价格策略我没有急着把申请发出去，因为现在我胸有成竹，杜冰冰可是不明就里，就让她提心吊胆的过一天吧，不是有那么一句话么：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，她想在公司快速成长，不经历点风雨是见不到彩虹的。

　　看看时间已经快下班了，有一阵子没去钓鱼了，手不禁痒痒起来，于是乎杀向浑河，别管大鱼小鱼，过过瘾再说。

　　浑河南岸长白岛附近钓鱼的人很多，看样子很多人都是钓了一天。我看了一下地形，人群集中在东岸，估计那里的鱼情比较好，于是在东岸找了个地方安营。由于岸边有铁丝网护堤，短杆挂钩，因此用4米5至极，0.6主线，0.4子线，鱼钩用4号袖。开了一袋野战蓝鲫，也没加别的，反正也不想钓大的，上几条小白条小鲫鱼就行。

　　抽了几竿之后上了一条小鲫鱼，随手放生，之后发现总是白条半路截漂，索性剪去铅皮，专门钓浮，还别说，白条还真给面子，刷刷的就是上，心里感觉那叫一个舒坦！

　　玩了一会儿，胳膊有点发酸，于是停下来抽根烟。还是野钓好啊，景色优美，空气新鲜，就算没鱼咬钩心情也是十分舒畅的。不知怎的回忆起了跟柳飞飞在棋盘山的情景，我脚抽筋之后柳飞飞不顾一切跳进水中救我的场面在我眼前定格，我的心“咯噔”一下：我终究还是对柳飞飞有所亏欠的！

　　如果这两张订单柳飞飞均无斩获，尤其是沈阳**的订单丢了的话，她在mbi的日子就到头了，亲手把对自己有情有义亦有恩的人送上断头台将在我心中留下巨大的阴影，没准儿很长一段时间之内我都会受到自己良心的谴责。

　　让我放弃沈阳**的订单是很困难的，毕竟自己投入了这么多，哪个人愿意只给庄稼浇水施肥不想着收割呢？！至于沈阳机床的订单，就算我让给她，也不能确保她在mbi的前途，让了也没有意义。

　　会有两全其美的办法么？

　　自古忠孝两难全，现今“情”、“利”也是不可得兼，难啊！不过补救的办法倒是有一个，柳飞飞离开mbi之后，我可以想办法让她进我们公司，这样也算一种赎罪吧。

　　现在我们这边没有职位空缺，打印机那边倒是准备招个人，明天先去跟他们部门的人聊聊，事先替柳飞飞打探一下。

　　一想到订单，我不由得大为扫兴，正好天色也暗了下来，收拾东西撤退，半路上居然接到强哥的电话，我知道肯定是钟表跟告诉了他跟我聊的情况。

　　“强哥，又出海钓鱼了？”

　　“刚从菊花岛回来，呆了一个星期，这不准备给你送点鱼去么。”

　　“强哥太客气了，我家里冰箱里全是上次去格仙岛钓的黑鱼，等吃了了我再去你那里取吧，最近鱼没少钓吧？”

　　“连着钓了一个月，我都快成刚果人了。对了，哥刚买了两套船竿，两个电动轮，花了三万多，你看十一有没有时间，准备请你去大连圆岛钓鱼去，那里最近总出大头鱼，钓一天怎么也弄个200多斤，还有可能钓上三五十斤一条的黄尖子，老好了。”

　　大连圆岛出大鱼我知道，可惜现在没心情去。“强哥真是潇洒，不过十一估计没时间去了，等再过一个月我就有空了。”

　　“那就等你忙过这一阵子我们再去，今晚有事没，咱哥俩好长时间没见了，一起聚聚？”

　　我略一沉吟，不知道孙楷跟顾总谈的怎么样了，所以没有办法跟强哥谈。“这样吧强哥，今晚家里有点事，明天我请你。”

　　强哥声音里略显失望，但没有勉强，“那好，明天我等你电话，我刚从别人那取了一瓶十五年的五粮液，明天我带着咱俩好好喝喝。”

　　挂上强哥的电话，心里有些不忍。强哥这几年也不容易，吉林的生意本来就小，而且回款也不好，得亏强哥交结了一帮知心朋友，要不然真熬不下去。我有什么事求强哥强哥从来没有说过一个不字，没想到在沈阳机床来了个针尖对麦芒。不过个人感情归个人感情，生意归生意，不可能因为强哥而放弃我对整个市场的布局。

　　跟顾总吃过饭后孙楷来了一个电话，说顾总的态度有点暧昧，好像不太买老总的帐，不过也没强硬的表示会跟mbi合作。我有些疑惑，印象中顾总应该快退休了，有必要如此强硬么？莫非是被柳飞飞给搞定了？或者是就想让强哥做这单生意？看来明天还真得跟强哥好好聊聊。

　　回到家，我不由得愣住了：李曼曼正抱着孩子坐在沙发上跟我老婆聊天呢！我的大脑瞬间死机。。。

　　下集预告：鸿门宴

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