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　　“他有这么大的资金么？”我有些不解，以我对强哥的了解，他手头恐怕超过10万现金的时候都少，一有点钱就带着朋友天南海北游山玩水。

　　“他哪来的钱？”钟表愁眉苦脸，“这个项目据说得1000多万，他拆房子卖地也凑不够个零头，据说吉林的一个客户答应借他800万，剩下的钱准备让我出，说好利润一人一半。可我的资金全压在联通没要回来，我正害愁呢。”

　　“强哥对这个项目这么有把握？”听到强哥已经在运作货款，我不由得一惊。一直以来我相信孙楷在沈阳机床的关系相当到位，也就没往这边投太多精力，也没怎么关注mbi的代理商情况，没想到强哥居然横插了一杠子！

　　“他只认识副总，据说那个副总跟他说问题不大，”钟表说，正好菜上来了，就招呼着我开吃，真是了解我，居然点了甲鱼！

　　“那他怎么找的mbi？”我边吃甲鱼边问。

　　“沈阳机床的副总说的，好像原话是你们已经找好了代理，mbi一直是厂家的人去的，没见过代理，于是就让强哥去跟mbi谈。强哥也不懂，就拉着我去，mbi的那个销售叫柳飞飞，谈了两次，死活不肯给我们放账期，”钟表说，看来他还是不太了解it行业的运作规则。通信业很多公司都可以给代理放账期，而it业基本上百分之百都是款到发货。

　　看来沈阳机床的副总还是很了解项目实际情况的，弄不好是主管这个项目的副总，想从强哥这边捞点好处。孙楷的客户关系我知道，他以前就是沈阳机床出去的，目前主管项目的几个主任都是当初在一个职工宿舍住过的兄弟，关系自是没的说，而沈阳机床的老总是他爸爸的学生，早就表示会把这个项目给他。但是显然他还有关系死角没处理到，否则这个副总不会跳出来。

　　“哪个副总？”我问。

　　“好像姓顾，是强哥的发小，”钟表说。

　　我有点印象，好像是主管财务和后勤的副总，不过强哥也好，钟表也好，显然还是用通信行业的规则来对待这个项目，光是一个副总翻不了天，标书已经写进我的东西，按照评标流程，只要mbi的价格不比我们低15%，坚决没有机会中标。我松了口气，继续对付我的甲鱼。

　　“你选的谁做代理？”钟表问。

　　“孙楷，”我说，“他在沈阳机床做了几个其他的项目，人头比较熟。”

　　“我前两天洗澡还碰到他了，没聊这些，”钟表说道，“早知道你俩做这个项目我就不参与了。”

　　“没事，都正常做，反正马上就开始投标了，现在想撤也来不及了，要是你资金有问题我倒可以想办法，不过得付利息，”我暗道换个人做mbi反而更麻烦，强哥也好，钟表也好，都是门外汉，还没搞懂游戏规则呢。

　　钟表自是对我肯帮忙大为感激，接下来都岔过这个话题。

　　“w4的生意现在怎么样？”我基本上酒足饭饱，甲鱼汤喝的浑身热乎。

　　“别提了，这两年是一年比一年难做了，省公司统的东西越来越多，而张阳又把大部分产品的授权交给了中远，现在我的生意已经在逐年下滑的，”一提到w4，钟表的心情就有些郁闷。其实这不怪他，他做w4的经销商已经超过10年，我在的时候就和中远是辽宁两大代理商，而且几乎每年生意都是增长的，现在走下坡路，心里当然不好受。

　　当年我的思路是区域平衡，两家代理商各做个的客户，避免直接竞争。每家做几个地市，把每个地市的客户做透，把能卖的产品全都卖进去。应该讲在开始的几年这个思路贯彻的还是比较彻底的，两家代理相安无事，产品覆盖率在全国也居于前列。我走之后东北区交由张阳负责，这个局面随着中远跟张阳日趋亲密而被打破。

　　张阳最开始是河南一个代理商的业务员，后来由于w4北京的几个销售在gary的排挤下纷纷辞职，北方区销售主任梁栋将其招进公司，自此成为梁栋的嫡系。这厮最大的笑话是第一次去新疆出差，新疆的代理商帮其约了某运营商省公司的运维部主任，酒足饭饱之余去卡拉ok，结果代理商和客户很快找好了小姐，唯独此公换了一批又一批，几乎看遍了所有的小姐之后才选了一个。这件事搞的客户非常不爽，当场就对代理商说“是请我还是请他，今后不要让他再来了”，然后找个理由拂袖而去。代理商十分愤怒，酒水一顿点，也找个理由一去不返，这厮在卡拉ok干坐半天，无奈只有自己买单。消费金额7000多，可是他身上带的现金不够，卡拉ok又不能刷卡，打电话给代理商代理商不接，他又不认识别人，结果被保安押着去银行取款才得以脱身。后来通过代理商把这件事传了出来，没把我们笑的背过气去。

　　“你请张阳多唱几次歌不就不至于这么惨了么？”我说。

　　“别提了，每次他来沈阳我不是请他洗澡就是唱歌，还是没用，属于吃肉不吐骨头的，”钟表再次叹着气。

　　“现在沈阳洗澡什么内容都没有，人家当然不爽了，”我说。

　　“那是一般人去只有正规按摩，我在地瀛和银壁辉煌新开的洗浴办了vip卡，里面的其他服务只对vip开放，像银壁辉煌，一次就需要900多，前两天我还请他去来着，”钟表忿忿不平。

　　按摩也有vip待遇？这个我真有点孤陋寡闻了，以前光听说旅游景区的饭店有两份菜单，专宰外地游客，没想到洗浴中心也有两份菜单，在风声紧的情况下特殊服务的客户群只是vip客户！

　　“这样吧，w4那边你就收口吧，这边有机会我们一起合作合作，”我安慰着他。

　　“我已经在收口了，以前的库存都在300万以上，现在就控制在100万以内，就是有点不甘心，”钟表买了单。

　　“唉，天下没有不散的筵席，这些年靠着w4你不是也赚到钱了么，也该学学我，换个行业做做了，”我启发他。

　　“只能这样了，走吧，去银壁辉煌我请你洗澡吧，他家号称亚洲最大，跟我去能享受vip服务，而且那里的小姐应该是沈阳市最漂亮的，上次你不是说长春11号会馆有空姐护士的制服诱惑么，银壁辉煌也有，”钟表说。

　　好久没在沈阳娱乐过，况且还有制服诱惑，这在沈阳还真是第一次听说，长春的11号会馆是梁宇发掘的，据说学习了重庆和东莞的特色，号称每天晚上若干大老爷们在那里排队等候体验。李曼曼的丝袜美腿瞬间浮现在眼前，我的心顿时痒痒起来。

　　无奈甲鱼的能量还没有发挥，昨天身体又很疲惫，况且还要跟孙楷碰一下顾总的情况，于是还是婉言谢绝了。临走时，我问道，“mbi有没有说沈阳机床这个标准备怎么投？”

　　“柳飞飞没说，昨天打电话告诉我今天发标书，我还没看到呢。不过看到了我也不懂，所有的都需要她做好发给我，包括价格，强哥跟她说报价时给我们留15%的利润，其他的我们就不管了，你们准备报多少钱？”钟表说。

　　我只得纠正他对it行业认识的不全面，并简单给他介绍了一下行业规则，看来还是思维形成定式，看起来他并没有听懂，我知道这也不是三言两语的事，等忙完了这两个标，我再好好指导指导他吧。对我们的报价，我只是含混的说还在等产品线的批复，我们做不了主。本来我想从钟表这里了解一下柳飞飞在这个标上会采取什么策略，但是他居然连价格都不知道，看来是没戏了。

　　不过看来柳飞飞还是在圈子里人脉不够宽广，代理商不是自己指定的而是找上门的，这就说明她在客户端掌控不了局面，也就是说客户关系不强。这个项目如果他的客户关系很强，给代理商的点数可以根据实际情况调整。强哥要求15%的利润不低，而且目前mbi控制价格，她拿到的产品线的批复价格肯定一般，再加上15%的代理商的利润，那么她在价格上将毫无优势可言。这个标标底已经被我写死，价格她再没有优势，摆明了就是个陪榜的！

　　看来用不上跟她打感情牌了，只是没想到跟强哥和钟表做了竞争对手，这让我多少有些不忍心痛下杀手。不过生意场没办法，不是你死就是我活，没有第三条路走，这一次还是不能手下留情啊。

　　跟孙楷简单聊了聊沈阳机床招标的现状，孙楷对强哥和钟表的介入也深感意外，在听完我的分析后也表示此时没有退路，要不然他的几个兄弟那里交代不过去。“这样吧，只要确保能中标，我们的利润在10%左右就够了，2个点用于打点，剩余的8个点是利润，要实在批价格困难我这边的8个点再少点也无所谓，”孙楷说。

　　“10个点的利润应该问题不大，我会去去跟产品线谈，不过顾总这边需不需要考虑打点一下？”我问。

　　“我今晚约他聊聊，估计问题应该不大，”孙楷并不担心他。

　　“那我就去谈价格做标书，有什么情况随时沟通，”告别孙楷，忽然想起昨天跟马主任约好的事情还没有做，于是直奔沈阳**而去。

　　在办公室闲聊了几句，马主任叫来了小廖。跟上次见他一样，小廖对我笑容可掬。

　　“西门啊，我不是让你帮小廖早点把技术标底写出来么，怎么还没搞完？”马主任板起面孔说道。

　　“马主任，最近我手头事情比较多，有点耽搁了，马上就办，”我诚惶诚恐的说道，眼角扫过小廖，他一副没事人的样子。

　　马主任把头转向小廖，“我想了想，因为我们现有的设备既有mbi又有ph的，这次的方案要立足于兼容现有产品，以避免以前的设备用不上，”小廖连声应承。

　　“马主任，昨天我们刚刚开过会，我们的产品正在换新型号，目前新品还不对大陆开放，老的产品还在卖，虽然性能差了一点，但是不影响使用，技术标底我还采用老产品的你看行么？”我小心翼翼的问。

　　“你当我们是垃圾客户啊？！我们要用就用最好的设备，别拿那些库底子来糊弄我！”马主任变了脸色。

　　“可是新品我们不能卖啊，”我一脸无奈。

　　马主任一拍桌子，声音提高了三度，“你当离了你我就不能转了？！行了，你回去吧，标底也不用你帮我们写了，不拿新产品投标时你们也不用来了！”

　　“马主任，我不是这个意思，”我一边解释着，一边偷看着小廖的表情，虽然她掩饰得很好，嘴角还是露出一丝不易觉察的微笑。

　　“我不管你什么意思，反正这就是我的意思，你们还nb上了！”马主任又是一拍桌子，这下把小廖吓得一哆嗦。

　　我只好起身离开了马主任的办公室，估计等一下马主任就会把柳飞飞叫过来，让她协助小廖写技术标底，不过我并不担心，因为小廖写的这份肯定不会是最终发出来的版本，作秀而已！

　　下集预告：沈阳机床的标书

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