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　　“肯定准确，mbi西南区的gm是他表哥，这肯定假不了，”万千水信誓旦旦的说。

　　“从什么时候开始的？最近么？”我问。

　　“已经一个月了，”万千水喝干了杯中的啤酒。

　　我心中升起一种不祥的预感，如果万千水说的属实的话，苏青龙就是跟我说了假话，可是他为什么要跟我说假话呢？！

　　“那mbi怎么在内蒙放了个超低价？产品线怎么批准的？”我对我跟苏青龙的战斗友情还存着一丝侥幸。

　　“明天问问瑞波就知道了，这个我也不清楚，算了，别说这些事了，吃完饭我们出去放松一下吧，”万千水有点心不在焉了。

　　我没有出去娱乐的心情，更何况北京的娱乐业消费有些惊人，去一次天上人间两个人不花个一万都不好意思在里面待，有那钱还不如坐飞机去东莞了！三里屯的酒吧也就那么回事，除了街边拉皮条的酒吧里也没什么内容。于是借口还要给客户做一份报价，我独自回到了酒店。

　　万千水提供的消息让我的头脑很乱，我冲了个凉水澡，让自己清醒下来，然后泡了杯铁观音，点燃一支烟，呆呆的坐在沙发上。

　　如果如万千水所言，mbi已经放弃今年，并且开始控制价格，那么我费尽心思将沈阳**的招标放在11月就是一个十分严重的失误。因为那时mbi将有充足的资源跟我打价格战，而我们却看不到那时产品线会放价格的苗头，这样能否中标就会是一个很大的疑问，况且即使中标利润空间也会被压缩，如何打点中间各环节？

　　而且几天前苏青龙为什么要告诉我mbi今年最后两个月要靠价格去打标来完成全年quota呢？我仔细回想了当天晚上我给他打电话的情景：我是假装无意的说起他们内蒙的销售低价投标的事，而他也是不加思索的说那是公司目前的策略，不像临时编瞎话骗我呀？主要是他欺骗我总是要有理由吧，他在华东，我在东北，八竿子打不着，没有直接的利益冲突应该说是井水不犯河水，况且我们几年的兄弟感情也算深厚，他有什么理由欺骗我呢？

　　想了半天，还是理不出什么头绪，有心给苏青龙打个电话问清楚，想了想还是没打---如果他真的有心欺骗我，打了也没用。如果在沈阳就好了，可以去探探柳飞飞的口风，偏偏现在又在北京！

　　我急躁的一会儿从沙发上站起来，一会儿又怅然若失的坐下，早过了半夜，却没有一丝睡意。打开电视，看了会儿fashion tv，模特们修长笔直的大腿和若隐若现的乳沟看得我也索然无味，终于在天快亮时才昏昏沉沉的睡去。

　　匆忙吃过早饭赶往会议室，参加培训的人基本都到了，大约能有20多人。我的目光扫过全场，最后锁定在万千水旁边的一个女孩身上。

　　她估计1米6左右的样子，娇小玲珑，素面朝天，看起来就像20岁刚出头一般。不同于柳飞飞的古典之美，不同于李曼曼的成熟之美，也不同于林欣欣的婉约之美，她的长相具有十分典型的重庆特点：鹅蛋脸，樱桃口，忽闪忽闪的睫毛下眼波流转，小巧坚挺的鼻子两侧酒窝映现，总之，甜美的让人怦然心动，不由得让我想起一句话：天然去雕饰，清水出芙蓉！如果我没猜错的话，这就是杜冰冰。

　　我径直走了过去，目光坚毅而深沉的看着她，她显然也注意到我，跟我短暂的对视了一下又别过头跟张瑞波说话，脸颊居然有了红晕。哈哈，看来还是个小姑娘！

　　我跟万千水和张瑞波摆手打了个招呼，直接对着她伸出了手，“你一定就是杜冰冰吧，你好，我是西门望月，来自沈阳。”

　　她有些慌乱的伸出手跟我握了一下，手掌上布满细小的汗珠，“你就是西门，我们通过一次电话。”

　　“上次打完电话我就跟johnson说要他安排我到北京来出差，主要是来欣赏一下产品线第一美女的风采，今天一见，果然名不虚传！”我借机打量着她，皮肤细腻，身材真是不错，尤其那小细腰只堪一握，是真正的杨柳细腰！

　　她的脸更红了，正好培训老师走了进来，于是我们没有再说话，找自己的位置准备开始培训。由于参加培训的人的名牌事先都已经摆好，一共分成6个组。我找到自己的名字，跟张瑞波一个组，而杜冰冰跟万千水分到了一个组。

　　开始之前各个组内成员互相认识了一下。我们组里剩余4个人两个女孩一个是来自北京的张晓晓，一个是来自上海的吴娜娜，另外一个是男销售是来自西安的陈业军。我的目光越过张晓晓“魁梧”的身躯和陈业军弱不禁风的身板，停留在颇为婀娜的吴娜娜身上。

　　吴娜娜看起来是个典型的上海本地女子，身材消瘦（哪都消瘦），长相也并不出众，偏偏上海的女孩子妆画得精致，服装搭配的也让人眼前一亮：穿着并不显眼的得体的深色套装，而脖子上的那条淡紫色丝巾却平添了几分优雅。跟林欣欣相比，我唯一不喜欢她的就是眼神中的那一股傲气---也许是上海女孩子得天独厚的优越感。她也看了我两眼，冷冰冰的没有一丝笑容，我淡然一笑。

　　培训的内容真是为新销售准备的，讲的是以顾客为导向的销售技巧，这个培训刚进w4的时候我就做过。讲的是面对客户进行推销的基本技巧，从寒暄开始，至签单结束。当时觉得大受启发，时间长了发现此技巧适用于跟客户的第一次打交道，而实际上我的客户都是熟客，这些技巧都用不上。

　　不管怎样，老师讲的很辛苦，咱也就假装第一次听课给老师点面子。我的目光不时瞟着杜冰冰，估计她是整个会议室听得最认真的人了，不但目不斜视，还不停的做着笔记，只不过对老师的提问不怎么敢主动回答，嗯，看来在学校时肯定是个勤奋的好学生！

　　重庆女孩子普遍看起来比实际年龄小，看她的样子也就20左右，但是进我们公司要求的最少工作年限是两年，也就是说她大学毕业至少两年，那样至少应该是25岁了。25岁的女孩子还有素颜朝天的勇气在沈阳肯定是不见的，起码在沈阳分公司是没有的。

　　给我的第一感觉是她还不适合独立开展产品线的工作，尤其是面对我们几个有着多年销售经验的老油条。由于现任的产品经理刘辉志已经在公司干了3年多，对公司的流程还有我们的一些伎俩都烂熟于心，我们编造的一些故事往往都会被他识破，害得我们几个老销售经常祈祷fred给我们换一个产品经理。正好这次他要出国，成全了我们的梦想，而杜冰冰刚来，看架势我们又要好好练练讲故事的本领了。

　　一个销售如果想得到公司在价格上的大力支持，必须练就一身过硬的讲故事本领，因为需求的价格越低，需要得到支持的老板的级别就越高，而这些老板无一不是从一线干起来的，你对客户现状的描述，对竞争对手的动态掌握，对自己的投标策略等等都必须组合的天衣无缝，否则很容易被老板发现其中的漏洞而将价格申请拒绝。

　　而对一些只需要产品经理批准的价格，就看给产品经理讲述的这些理由能不能被他接受了。产品经理的道行深浅以及私交的好坏决定了销售在讲故事时花费的气力多少。刘辉志让我们费尽了脑汁，看来杜冰冰跟他相比还有很大的提高空间，尤其是她刚接手，对业务对市场都还半生不熟之际，最容易把她蒙蔽过关。

　　会讲故事并不难，难的事把故事讲的跟真事一样！每个老销售都能脸不红心不跳的将一个从没见过的客户的招标情况说的有条不紊，其实只要用心这并不难：客户的相关部门无非就是信息中心，综合部，采购部以及财务部；竞争对手也就那么几家，最强劲的对手mbi一定不能落下；想申请低价一定是因为mbi跟客户沟通过的价格比我们低或者客户的预算只有这么多。。。最终要将压力完全转移给产品线：前端工作我已经竭尽全力并做到了最佳效果，客户的预算只有这么多，竞争对手就是要放低价，你给不给我价格吧？给了销售价格，输单了责任在销售，而如果不给销售价格却输单了，产品线肯定脱不了干系。这时就需要产品线来衡量了，是愿意自己扛着风险呢还是让销售去扛风险呢？如果销售的故事具有足够的压迫力，产品线一定不会选择自己扛着风险的，这样他只有放出一个销售认为能中标的价格。

　　从某种意义上讲，产品线也是销售的客户，而杜冰冰应该属于那种比较好搞的客户。首先得给她留一个忠厚诚恳的印象，这样以后她就会第一印象先入为主，对我讲的故事信以为真。其次得在细节上显示出自己的过人之处，这种毕业时间不长的小女生对高手总是怀着敬意的，这样以后少不得有事情主动向我请教，一来二去交情就会亲密。

　　趁着休息的时间，我向张瑞波问起了内蒙单子的事。

　　张瑞波一脸得意，“别提了，丢单的时候被老板一顿数落，害得我郁闷得够呛，现在我是高兴得不得了！”

　　“此话怎讲？”我有些纳闷，丢了单子怎么还能高兴呢？

　　“现在mbi估计已经乱成一锅粥了，客户逼着他们签合同，他们推三阻四的就是不派人去，客户已经说了，要是这周再不签，影响到项目进展，就要起诉，向mbi索赔全部损失，”张瑞波一脸坏笑的说。

　　“他们为什么不签合同？”我没明白原因。

　　“你知道mbi为什么会投个比我们低28%的价格？”张瑞波问。

　　“不是产品线为了抢标特批的么？”我说。

　　“根本不是。他们负责内蒙的销售最近两个月投了两个标，申请的价格都被产品线拒了，结果都没中标。这次投标产品线又批了一个高价，这哥们一气之下自己改了报价，投标价比产品线批复的价格还低30%！结果中了，他拿着中标通知去投诉产品线，也没争个结果出来。现在产品线根本不认可这个价格，所以他也不敢去签合同，”张瑞波有些幸灾乐祸。

　　“他们控制价格有两个月了？”我的心一紧。

　　“好像是，最近mbi投的价格都不低，而且他们关系好的客户的招标都在想办法往后拖。看来今年是准备放了，”张瑞波分析到。

　　我几乎被自己的烟呛着，苏青龙还是骗了我！不想被孙瑞波看出我的失态，掩饰的问，“那哥们在mbi还能混下去么？”

　　“那哥们前些天还问我咱们最近招人不，说mbi干不下去了。我估计咱公司可不敢招这样的人，太生猛了，”张瑞波熄灭了烟。

　　我无心再谈，满脑子都是问号。

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