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　　十一长假将近，开始忙活着休假的安排，工作再重要，生活也不能没有情调。本来想安排带老婆孩子去丽江旅游，但是一来据说去丽江一般都不是带自己老婆去的，二来还是担心沈阳的两个标有什么意外，所以选择了去大连。吹吹海风，钓钓海鱼，喝喝鱼汤，吃吃弹性极佳的大连大花卷，也算一种享受。提前给大连的同学打过电话，让他们帮我订好酒店，还准备约几个省内的同学一起搞个小型聚会。

　　公司也利用国庆前的时间安排了一次销售技巧培训。以前的培训一般都找个旅游城市，上几天课，大家再放松几天。现在的培训基本都是选一个参加培训员工人数较多的城市，找一个酒店进行培训，没办法，一是公司业务发展迅猛，新招的人太多了，去旅游城市费用太高，二是现在工作节奏明显加快，每天大家都有忙不完的事情要处理，旅游什么的也没什么心思。

　　由于这种销售技巧培训我认为是给新销售培训用的，像我这样在外企工作了十年的人就给公司省点费用吧，所以人事部接连三次培训我都借故没有参加。估计人事部面子上有点挂不住，这次专门发邮件通知johnson一定要我参加，johnson于是要我必须得去，我解释了半天目前走不开的原因，但是johnson一语道破玄机：这次培训产品线的杜冰冰也会参加。

　　杜冰冰是fred刚招进公司的，目前是fred的助理，johnson跟fred聊过，fred说她以后会负责东北，也就是说以后杜冰冰就是握着我的订单生杀大权的人！

　　现在外企一般不搞派系斗争(当然，一个团队的人必须是一派的，否则这个斗争还是要搞一搞的）,各个部门各司其职，以一般做单流程为例：销售负责前端市场运作，产品线负责方案和价格，财务部则负责价格审批。产品线掌握着产品的底价，如果销售申请的价格如果过了产品线这关，财务部基本不会有什么疑义。而产品线是否批准销售的价格则有许多学问在里面。

　　举个例子，一批货的成本是10万，一个销售申请出货价为12万，如果产品线不想批，就会说这个项目给公司赚的利润太少，出货价必须到13万；而另一个销售申请出货价为8万，如果产品线想批，就会说这个客户公司势在必得，利润不重要，亏钱也要拿下。同样的产品，不见得申请的价格高产品线就会批，也不见得申请的价格低产品线就不会批。其中的玄机或许会有客户的重要程度，公司的市场策略等等，但是，销售跟产品线的私人关系也是不容忽视的。

　　如果销售跟产品线的同事关系没处好，得，你就等着穿小鞋吧，要价格没有，要支持没有，反正不被对手折磨疯也得被产品线折磨疯；反之，如果销售跟产品线的同事关系处的好，肯定是一路顺风，就算订单亏钱，产品线手里有大把上游厂家给的资源可以贴补进来，把成本做得很低，因此同样的货，8万卖出去的甚至有可能会比12万卖出去的利润还要好！

　　这就是人脉的重要。

　　也正因为如此，销售肯定千方百计要处好跟产品线的关系，以期在某张订单上能得到额外支持。除了产品线到各地巡视时花天酒地（苏青龙在mbi这套就玩的卓有成效），培训是另一个简洁有效的建立关系的方法。

　　当年黄埔军校特别讲究几期几期的，只要是同期毕业的，肯定跟其他人相比要情谊深厚；现在北邮或者长邮同一届毕业的，在通讯行业也是互相扶持。公司培训也一样，如果跟产品线的同事从同一个学习班出来，尤其是当两个人都是刚进公司时，那么在今后势必会在感情上产生巨大的倾斜！

　　我进入公司不到两年，因此跟产品线的老同事私交都一般，跟fred也没办法处的很透，因为工作年限的长短会导致代沟的深浅。还好johnson跟fred是同期进公司的，大部分订单都是johnson帮我去跟fred谈的。但是不可能一直依靠老板，得有自己的关系网才能游刃有余。而杜冰冰刚进入公司，也需要建立自己的工作圈子以确保在公司的人脉宽广，所以这次的机会实在很难得。

　　既然杜冰冰参加，那我就算赴汤蹈火也必须借机套套近乎，更何况据说她还是产品线第一美女呢！以前跟她只打过一次电话，听口音估计是重庆的，重庆妹子的身材和皮肤是跟其火辣的性格一样闻名全国的,只不过当听说她要主管东北时我才放弃了对她的想入非非---毕竟还得仰仗她多给点价格支持，她随随便便的一句话，可能就会决定一个上千万订单的生死！

　　匆忙回复人事部的邮件，跟李曼曼和崔姐又交待了一下沈阳**的事，动身前往北京。

　　我对北京的印象最直接的就是两点：人多，车多，每条街道都是人来人往，每条马路几乎都是缓慢移动的停车场，我实在是特别同情首都人民，每天的日子过的那叫一个慌张！

　　住在王府井的假日酒店，培训也在假日里。第一天晚上由于johnson出差，所以跟我们部门成都的万千水一起吃了个饭。这次培训我们部门一共有三个人参加，我，万千水，还有就是北京的张瑞波。我进公司两年，万千水跟张瑞波都是今年年初新加入的，万千水负责云南，张瑞波负责内蒙和山西，我们只在今年夏天的全国销售会议上见过一次。两个人以前都是总代的区域经理，嘎嘎新的80后。

　　像我们还有mbi，由于这两年业务扩张迅速，对业务人员的需求剧增。以前招人都是部门经理将公司批准的正式员工名额交到人事部，人事部将几个需求攒到一起之后开始发招聘广告，等两个月后应聘的人差不多的时候开始面试。第一轮是人事部面试，从候选人里面挑出5个左右推荐给部门经理，然后部门经理再挑选其中的两个至他的老板，最终他的老板从两个中间选择一个。

　　从开始申请招人到真正新员工入职，期间的流程怎么也得半年以上，前提还得是人事部能从应聘者中挑出真正适合业务部门需要的人选。而新员工入职之后一般公司都有半年左右的培训期，在这个期间，销售一般不会扛数字，拿全额工资，奖金也跟着全部门统一算。经过半年之后，销售熟悉公司流程之后才开始独立工作。

　　以目前公司的扩张速度，一年以后才能让新员工上手是不可想象的，所以这两年公司基本都是从竞争对手或者总代挖人。

　　从竞争对手处挖人，一来可以通过竞争对手的人了解到竞争对手的一些内幕，包括市场策略，价格策略等等，二来现在的客户关系都掌握在销售手中，竞争对手的销售转过来之后基本上会将自己的优质客户带过来，这样既消弱了竞争对手的销售力量又抢来了竞争对手的客户，一举两得。虽然每个公司在跟员工签署工作合同的时候都会写上：离职后两年之内不得到跟公司有直接竞争的公司任职，但是这种协议成立的前提 必须是公司要给离职员工相应的补偿，如果是两年不能去竞争对手处上班，那么就应该补偿该员工两年的工资，否则此条得不到法律上的支持。况且这个圈子并不大，因此会发现公司的有些人几乎在所有的公司都任过职！

　　从竞争对手挖人一般都通过猎头，猎头储存了行业大部分销售的资料，一旦甲公司有职位空缺找到猎头后，他立刻给竞争对手的人挨个打电话。当乙公司的销售被挖来之后，他的职位又有空缺，于是乙公司又找到猎头，猎头又开始给竞争对手的人挨个打电话，当丙公司的销售被挖来之后，他的职位又有空缺，于是丙公司又找到猎头，猎头又开始给竞争对手的人挨个打电话。。。猎头关注的并不是他找到的销售的职业发展，而是关注如何让自己的客户有更多职位空缺，因为那样他们就能有更多的业务，收取更多的佣金。

　　从总代挖人的好处是最大限度的加快了新员工独立工作的时间。因为对总代的销售能力强弱公司部门经理都很熟悉，知道谁是最符合自己需求的人，而总代的销售由于一直配合厂家在推广产品，因此对厂家的流程，产品以及客户都很熟悉，基本上这样的人拿来就可以用，更何况从总代进入厂家，怎么也算鲤鱼跳龙门，销售一般都报答领导的知遇之恩，自然而然的就成了领导的嫡系。而且相比通过猎头从竞争对手挖人，总代的人比较容易接受较低的薪水，这样又能有更多的薪水空间可以招聘新人。

　　这两年我们的销售基本都是从竞争对手或者总代处找过来的，柳飞飞以前也是mbi总代的人。我是一个例外，以前在w4的八年基本上都是跟运营商打交道，进现在的公司是因为他们正缺少在运营商处有背景的人，也算是机缘巧合。由于跟公司不在一条战线，进公司后像我这样的老销售居然也在半年之后在真正适应公司的路子，而要想真正融入公司，恐怕还得一两年，那样才能建立属于自己的人脉关系，不论在公司内部还是区域里。

　　万千水是那种比较老实类型的销售，土生土长的成都人。由于我虚长几岁，万千水恭敬的管我叫西门大哥，我倒也泰然处之。

　　饭桌上聊的最多就是公司的价格控制，万千水叫苦不迭：年初他在成都跟一个客户签了框架供货协议，当时公司高兴得很，因为年初的成本到年底时都会降低，所以年初给的价格比较优惠，公司认为年底利润会统一补回来。谁知到年底成本没怎么降，公司却对利润要求的高了起来，像他这种续采订单也需要重新审核，害得他每张订单都接的心惊肉跳，生怕被产品线给拒绝。

　　“没事，你们成都山清水秀，成都妹子也享誉国内外，多邀请张洪刚（负责西南的产品经理）去你那里几次不就什么都解决了么，”我给他出着主意。

　　“我倒请了几次，他总是推说没有时间，”万千水一脸苦恼，这不怪他，像他这样刚进公司的人，还没建立自己的关系网，产品线的人是不会主动跟他混到一起的。就算去成都出差，也不可能几次之内就亲密无间。

　　看着万千水愁眉不展的样子，我也只能从言语上安慰安慰，心里更是坚定了要利用这次培训的机会跟杜冰冰好好沟通沟通。

　　“对了，西门，听说mbi现在也开始控制价格了，你在东北听说了么？”万千水说。

　　“没有啊，消息确切么？”我有些纳闷，mbi刚刚在内蒙投标时放了个超低价，而苏青龙又告诉我他们到10月底之前产品部为了提升销售额而肯牺牲利润，怎么瞬间就变了风向？不过现在是个信息爆炸的年代，各种真假消息满天飞，刚刚转变也不是没有可能。

　　“我的一个大学同学在mbi，负责四川，前两天我跟他一起吃饭，饭桌上他破口大骂mbi的产品部，说是本来都完不成任务，产品部还不放价格，害得他连丢两个大单，”万千水压低声音说道。

　　“是不是只对他不放价格呢？”我问。

　　“不是，据他说是他们老板认为今年铁定完不成，为了降低明年美国人分配的quota（销售任务），准备放弃今年，要把所有的价格资源用在明年，”万千水说道。

　　“你确定消息属实？”我实在被弄糊涂了。

　　下集预告：重庆美女杜冰冰闪亮登场

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