本文章所属钓区：辽宁(3106)

　　中午约了李曼曼一起吃饭，在公司附近找了个环境优雅的餐厅，我提前到达等候。满脑子都是生意上的事，有些心烦意乱的抽着烟，这时，李曼曼带着一个女孩走了过来，我快速扫了一眼那女孩，身材高挑，皮肤细腻，眼神沉稳，气质清秀，穿着得体的职业套裙，画着精致的淡妆，估计年龄在25-27岁左右，江浙一带人，唯一有点遗憾的胸前并没有李曼曼柳飞飞傲人的资本，估计就是个a罩杯。

　　“西门，我给你介绍一下，这是我们公司的业务经理林欣欣，”李曼曼坐下后，给我介绍她带来的人。

　　我借机仔细端详了一下林欣欣，没有李曼曼漂亮，但却有江南女子的灵秀，让我疑惑的是眉宇间却露出些许的风尘气息，莫不成是以前李曼曼在金碧辉煌时的小妹？“幸会幸会”，我伸出手握住她的手，感觉到她皮肤干燥而略为粗糙，更增加了我对她的怀疑---卡拉ok的小妹的手天天被客人摸来摸去，首先比一般人要粗糙，其次皮肤的吸水性比常人要差。

　　“你也知道我不方便出现在**公司，以后有什么事你就带着林欣欣一起去吧，”李曼曼说着，脱去了外衣，胸前的两粒突起依旧突兀着，看来现在她是彻底的不穿内衣了。我不由得想起了上次在万豪的旖旎风光，回忆了一下双峰的坚挺和饱满，上面的伤痕却在不经意间从脑海里跳了出来，也不由得再次憎恶了一下李主任。

　　“林经理以前做什么的？”我问林欣欣。

　　“西门太客气了，以后就叫我欣欣吧，以前我做过一段时间贸易，曼曼姐一直夸你销售功夫了得，以后还得请你多多关照，”林欣欣的声音有着李曼曼柳飞飞都不具有的娇媚。

　　我给她们倒上了水，“哪里哪里，我什么功夫都差劲，”林欣欣扑哧的笑出声来，看来十有八九在欢场混过，这么不露骨的话都能被她听出味道来。

　　我有点明白李曼曼为什么要我拉上她去跑客户了，看起来她在销售上要经验没经验，要技巧没技巧，但肯定在其他方面还是经验丰富，技巧高超的，李曼曼玩的这是肉弹攻势，恩，也对，这种手段她以前最熟悉也最拿手的。

　　做客户关系其实很简单，了解到客户最需要的东西，用自己最拿手的方式去满足，最终形成利益共同体或者情感共同体。利益共同体说白了就是给回扣，而情感共同体则是真正跟客户处成朋友。目前对级别稍高一些的客户想形成利益共同体是很困难的，因为他们位高权重，则合理合法的收入就很高，不会被一些小恩小惠所吸引，换句话说看不上，如果因为一些小利而影响到自己的位置得不偿失；而对一些对他们具有吸引力较大的利益，他们就算想要也不会选择自己不熟悉的合作伙伴，而会找自己信得过的人，这是情感共同体的价值就体现出来了。

　　因此，初级销售会去追求利益共同体，而资深销售则会想法设法去制造情感共同体，单纯的利益共同体是不稳定的---今天你给他1%的回扣，明天就会有人给他2%的回扣，那么可能你只会做成一单生意。只有跟客户在情感上真正达成一体，才能确保客户站在你这边，他所有的订单才会源源不断的收入自己囊中。

　　追求情感共同体的初级手段是投其所好：对喜欢戴高帽的就不露痕迹的大唱赞歌，对喜欢风花雪月的就经常性的歌舞升平，但这也会有一个问题，就是他的喜好你的竞争对手也会知道，你所做的他们也同样会去做，这样就很难在短时间内建立情感共同体。而高级手段则是挖掘客户的潜在需求并诱导其往此方向发展，这样你就会掌握跟客户之间的主动权，而要想一直牵引着客户，则必须他的潜在需求得是你的强项，这样他会虚心向你请教，不知不觉中角色发生换位而迅速达成情感共同体。我带李主任去钓鱼用的就是这个方法。

　　李曼曼不懂太多销售技巧，恐怕跟客户建立情感共同体会是一个很漫长的过程，因此她走了个捷径---以林欣欣的美色为资本，跟客户直接合为一体。如果说我带李主任钓鱼得用一个月才能真正信任的话，李曼曼的肉弹攻势一天一周即可见效。柳飞飞固然丝袜短裙低胸装的也想要施展美人计，奈何客户现在需要的不仅仅是视线上的满足，而她又下不了堕落的决心，导致跟客户在关系上一直没有太大的进展。

　　看来李曼曼的思路还是很清晰的，聪明人！而她选择林欣欣作为肉弹亦见其眼光之独到：首先林欣欣肯定愿意做肉弹，而且估计还会是让客户难以忘怀的肉弹；其次林欣欣的气质很端庄，穿上职业装就是典型的外企白领。男人喜欢跟什么人上床？洗浴中心的小姐还是卡拉ok的小妹？当然不是，越是有正当职业的良家妇女越能引起男人的占有欲，越能满足男人的征服感！就比如双胞胎姐妹在网上聊天，都贴上自己的照片，姐姐说自己是小学毕业从农村来城市洗车店擦车的，妹妹说自己留学归来是外企高级职员，估计找妹妹搭讪想要一夜情的男人得是姐姐的十倍以上！林欣欣具备了“白天像贵妇，晚上像荡妇“这两点，因此可以白天勾起客户的无限遐想，晚上满足客户的一切欲望，真正做到事半功倍。

　　我的“长”配上林欣欣的“短炮”的组合威力将是巨大的，假如真有我搞不定的客户，林欣欣风情万种的跟客户去酒店坐一坐，还不迅速水到渠成？

　　在这一刹那我突然明白李曼曼会选择做我们而不是mbi的代理了：她知道我跟客户几个主要部门的主任关系非同寻常（这是我的价值），就算哪个关键人物我搞不定，她可以让林欣欣搞定（这是她的价值），我们可以优势互补，消灭关系死角。而她跟柳飞飞的合作就不会如此完美：她有的柳飞飞也有，她没有太大的价值，况且我在客户处一年多的潜心经营随时可以给她致命一击，我在心底暗自赞叹着李曼曼果真不简单。

　　我想试试看她能否能跟客户做基本的业务交流，聊了一会儿，发现表现的还算中规中矩，言谈举止比较得体，有点销售经理的样子。

　　菜上桌，李曼曼出去接了个电话，回来说家里孩子不舒服，得回去看看，目送着她的双峰隐藏在外套中，心中有点小小的失落---还没看够。不经意间瞥了一眼林欣欣，见她正意味深长的看着我，不由的老脸一红，手中的啤酒居然洒在了身上---准确的说是洒在了大腿部位的裤子上。还没等我找餐巾纸，林欣欣已经快速走了过来，用纸巾帮我擦拭着，我有些讪讪，因为被李曼曼胸前的突起引起的生理反应还没消退，而恰巧今天穿的裤子又不够宽松，因此这场面还是比较失态的。林欣欣的手在擦拭之余有意无意扫过我的突起，于是突起更加突起。

　　既然如此，我索性试试她的功力，于是我不动声色的坐着，而她也没有进一步的动作，换了两张纸巾之后也谈笑自若的坐了回去，恩，有点道行。

　　莫不是她也把我当成客户，也想用用肉弹攻势？一直以来我是坚决控制不跟代理商的人有肉体上的纠缠的，别人不说，就老高那迷人的小秘书不知用她水汪汪的大眼睛勾了我多少回，我愣是控制住了（不控制不行啊，她一直想进我们公司做行政，我没本事办成啊）。不过也有控制不住的时候，上次在李曼曼那里差点就放弃了原则，如果林欣欣用肉弹攻势，我是放弃原则还是不放弃呢？

　　算了，还是看看有没有机会用上林欣欣这枚棋子吧。本来最需要用她去搞定李主任，但看来李主任已经属于我们阵营了，况且李曼曼再傻也不会自己搬石头砸自己脚啊。其他几个人暂时还真不需要。那李曼曼拉林欣欣来做什么？莫非是真的为我准备的？

　　这顿饭吃得挺累，最终也没想明白李曼曼的用意，本来问问林欣欣他们跟mbi的合作进展到哪一步了，想了想忍住了。

　　下午无聊，又想去钓鱼，现在基本钓鱼和工作对我同等重要。钓鱼最喜欢去的自然是野外的自然水域，北方除了水库就很少有能钓鱼的自然水域，去水库一是路途远，单位有什么事赶不回来，二是一般得待个几天才能有收获，因此去的次数比较少。

　　要不去浑河边玩会儿？浑河这两年治理的不错，市区段两岸基本都建成公园，环境相当优美，而且污染也开始控制，尤其是上游，污染相对较轻，每天都吸引着许多人去钓鱼，每到周末，钓鱼人更是延绵不断，成为浑河新的景观。

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