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　　刚一到家，接到johnson的电话，我不由得纳了闷，大周末的能有什么事？

　　“西门，刚刚跟fred通过电话，公司已经确认今年肯定不会放价格，你的项目一定要小心，”johnson声音里透着无奈。

　　“我明白，johnson，如果把项目拖到下个财年呢？”

　　“下个财年第一季度也够呛，今年中国区生意已经超过日本，以前我们的一些负利润年订单导致中国区利润不足，日本和其他亚太国家可以帮我们补回来，现在日本根本不会愿意帮我们补利润，一切只能靠自己，”johnson解释道。

　　“如果因为价格不好丢单不是会影响销售额么？光要利润就不要销售额了么？”我有些疑惑。

　　“你是老销售，公司自然是两头都要，如果丢单承担责任的不会是产品线，只会是我们，”其实johnson的话我明白，只是总觉着公司把我们都当成神仙，现在招标价格分数都在70分以上，最低也有60分。如果价格上高竞争对手10%，那么就算你的其他项得分再高，恐怕也是无力回天。

　　“mbi呢？他们公司有什么动向？也在控制放低价么？”我问。

　　“我要跟你说的就是这件事，我们刚在内蒙输给mbi一张单子，mbi投了个中国区的最低价，比我们整整低了28%！”

　　听了johnson的话，我不由得倒吸了一口凉气。看来mbi对利润根本不像我们这么看重，这仗还怎么打？本来双方手里都拿着冲锋，基本势均力敌，现在我们的冲锋换成了大刀长矛，而mbi则换成了重机，摆明了不是一个火力等级。让我们怎么办，挥舞着大刀长矛让mbi当靶子？！

　　放下johnson的电话，我的心情有些郁闷，价格在投标中占着最重要的比重，现在就算我的客户关系再好，也抵挡不住mbi随随便便的一个价格下浮，辛辛苦苦努力了一年半，居然碰到这么进退两难的境地！

　　现在我已经别无他选，只有搞定柳飞飞，让她不跟我打价格战，暗自庆幸事先做了准备。

　　我仔细分析了在沈阳我跟mbi的竞争状态，最近两个月只有两张大的订单，这张500万，沈阳机床的订单大约200万。目前如果血拼，我两张都拿下的概率不到10%，拿一张的概率不超过40%，一张拿不到的概率估计超过60%，可以说柳飞飞占尽上风！

　　鱼和熊掌不可得兼，况且我要吃的是熊掌，更是难上加难。目前我处在不利的位置上，由于公司不批价格，甚至没有资本跟柳飞飞去谈判。我相信mbi和柳飞飞很快就能知道我们批不了价格的状况，那时估计他们该开香槟庆祝了。看来必须尽快搞定柳飞飞，否则连口汤也喝不上了。

　　由于这张订单招标在先，我唯一的办法就是大唱空城计，通过各种渠道把我们不能批价格的消息传到mbi那里，而且级别越高越好。任何公司都是要利润的，mbi也不会拿400万的价格去投500万的标。如果mbi认定我们只能投480万，那么他们投460万就可以中标。如果那时我能从公司拿到低于450万的价格，他们就必输无疑。这么做有两个风险，第一mbi能否相信这个消息的准确性，第二我们公司能否批复450万的价格，二者有一条不成立，我就回天无力。

　　还有一个办法，就是反其道而行之：通过各种渠道让mbi相信我们在这个项目上势在必得，亚太区已经批复一个相当低的价格，逼迫mbi与我们打价格战。因为就算他们能放低价，也不能无限制的赔钱做生意，我让他们在这张订单上把所有的准备资金全砸进来，那么在沈阳机床的订单上就没有多余的资金跟我拼了。

　　不过这张订单我势在必得，已无任何退路，沈阳机床的订单可以作为跟柳飞飞交换的筹码。也就是必须得让沈阳机床的招标放在前面，要么让柳飞飞把所有的准备金都砸进来没有资本跟我拼别的，要么让她明白这是我放给她的让她在这张订单上也放水。这倒不难，沈阳机床的客户关系是孙楷帮我运作的，基本上从上到下全部通畅，相信先招标问题不大，而孙楷也不会在乎一张订单的得失，他在股市上赚的已经保证下半辈子衣食无忧了，沈阳机床纯是在帮我的忙。

　　单单搞定一个柳飞飞对拿下订单不不能起到决定性作用，因为这么大的项目mbi应该至少有3-5个人关注，最终的价格柳飞飞只能有建议权而没有决定权，决定权肯定放在产品部，但柳飞飞掌握的是前端的实际情况，她的话具有参考意义。因此不论在沈阳机床项目上采用哪种策略，柳飞飞都是至关重要的一环。

　　细细的思量着下一步的计划，一夜未眠。

　　周一fred开了个全国销售电话会议，传达了公司控制利润的正式决定，就听得电话里全国各地销售倒吸冷气的此起彼伏，fred更能整，来了句“你们都是大客户销售，是公司的精英，相信你们有足够能力化解暂时的危机”，遭来嘘声一片。大家要是真有在价格高于mbi20%以上还能力挽狂澜的本领，谁还在这里打工？

　　牢骚归牢骚，工作还得自己去做，老板才不管你因为什么原因没完成任务。立刻联系孙楷，让他去协调沈阳机床提前招标的事宜，并告诉他我可能准备放弃这张订单。孙楷二话没有，一口应承，弄得我有些愧疚。在沈阳机床上前期费用他怎么也投入了5万以上，没办法，舍得舍得，不舍哪有得，以后找别的机会补偿他吧。

　　光沈阳机床提前还不行，最好这张订单招标延后，给我留出时间差，延后招标的事只有信息中心才能控制。马上驱车前往客户处，敲开了信息中心马主任的办公室大门。

　　“嘿，西门，正要找你呢，”一看是我，满面红光的马主任放下了手中的电话。

　　“马主任，我感觉到你在想我，也知道领导工作繁忙，日理万机，所以就上门听候差遣了，领导有什么指示？”见到沙发上有人，我打着哈哈。

　　“指示谈不上，还得请你帮个忙，”马主任给我冲了杯铁观音，“先尝尝我的茶，朋友刚从福建给我带回来的，知道你爱喝，特意给你留着。”

　　我慢慢品着茶，扫了一眼沙发上的人，有点面熟，好像以前见过。

　　“来，给你介绍一下，这是我们信息中心刚来的小廖，负责这次招标的具体技术细节，以前在财务部，”马主任指着沙发上的人说道。

　　原来以前在财务部，怪不得面熟。我赶紧走上前去，紧紧握住小廖的手，做了自我介绍，“廖经理，我是西门望月，以后还要请多多指教。”

　　小廖有些拘谨的站起来，看得出他并不善言辞。

　　马主任对我说道：“西门啊，小廖刚到我们这里，就碰到这么大的项目，我想他写标书的经验还不是很足，而最近我们这里大家又都很忙，所以还想请你帮他一个忙，把这次招标的技术标底写一下。”

　　我顿时明白了。按理说这么大的项目不可能让一个新手来操盘，马主任却把小廖推在前面，道理很简单：第一，正因为他刚过来，马主任才能名正言顺的全盘操控；第二，正因为他对技术不懂，才需要我来写标底。

　　评标的分数设定一般分两块：价格分和技术分，满分100，价格分的比重为60-80，技术分的比重为20-40。分数设定是由信息中心决定，由于小廖不懂，肯定是马主任来定，那毫无疑问，肯定是倾向于我们：如果我的价格有优势，则把价格分值定位80；如果我的价格没有优势，则把价格分值定为60。

　　而技术标底则直接决定着技术分的高低，马主任让我写标底，言外之意就是让我在标底中将一些指标写的有利于我们，这样我们在技术分上就容易领先对手一大块。

　　马主任这样做，就是想和我联手布一个局，将订单送入我的怀中。不愧是国营企业的领导，做事滴水不漏。

　　我自是心领神会，满口应承。马主任拍着小廖的肩膀说道：“这个项目对我们公司很重要，你一定要把标书做好，技术上有问题直接找西门。”

　　小廖虽然唯唯诺诺，但领导这样的暗示却完全领悟，一脸诚恳的看着我，“西门，我刚过来，有什么做的不对的地方还望你多多指教。”

　　我喜欢跟聪明人打交道，马上客气了几句，然后小廖出去了。

　　“你找我有事么？”马主任帮我续上水。

　　“我们公司这个季度任务超额完成，导致接下来的一两个月产品线不放价格，咱们这次招标能不能往后拖几天，要不然利润不好，大家都没什么意思。”我知道马主任关心什么，有技巧的把我的想法提了出来。

　　“需要晚多久？”马主任问。

　　“最多比原计划晚一个月，我估计那时候产品线的价格就会好很多。”

　　“没问题，我这边处理，”马主任斩钉截铁的说道。

　　刚处理完招标顺序的事情，接到梁宇的电话，原来梁宇对上次没能对柳飞飞一亲芳泽十分遗憾，问我这周还要不要继续去酒吧等待。我嘲笑了一番他的性饥渴，答应机会合适一定带他去。忽然想到其实对女孩子我的经验并不充足，十分需要梁宇这样的高人指点一二，于是约他晚上去唱歌。

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